A、 行业协会
B、 专业市场调查公司
C、 中华全国商业信息中心
D、 统计年鉴
E、 盗取情报
答案：ABCD
解析：【考点】市场需求测量与预测解析:除了估计总的潜量和地区潜量外,我们还需要了解市场的实际行业销售额,这意味着还必须辨认竞争对手及其销售额。主要数据来源为行业协会、专业市场调查公司、中华全国商业信息中心、统计年鉴。故选ABCD。
A、 行业协会
B、 专业市场调查公司
C、 中华全国商业信息中心
D、 统计年鉴
E、 盗取情报
答案：ABCD
解析：【考点】市场需求测量与预测解析:除了估计总的潜量和地区潜量外,我们还需要了解市场的实际行业销售额,这意味着还必须辨认竞争对手及其销售额。主要数据来源为行业协会、专业市场调查公司、中华全国商业信息中心、统计年鉴。故选ABCD。
解析：【考点】选择招聘的渠道
A. 按产品进行专业化分工,有助于销售人员开展工作
B. 当产品技术复杂,产品之间联系少或数量众多时,构建此类组织比较适合
C. 各个产品项目有专人负责,每个产品都不会受忽视
D. 销售区域主管权力相对集中,决策速度快
解析：【考点】产品型销售组织解析:
D选项是区域型销售组织的优点。
A. 维持策略
B. 缩减策略
C. 营销组合调整策略
D. 选择渗透策略
解析：【考点】衰退期产品的营销战略解析:本题的关键点为“适当收缩”。因此本题选“B”。
A. 市场营销
B. 市场定位
C. 市场细分
D. 竞争分析
解析：【考点】营销差异化及市场定位解析:本题主要考查菲利浦·科特勒认为的市场定位的含义。题干中的关键词“目标顾客”、“独特的、有价值的位置”体现了市场定位,本题选B。
A. 教育与沟通
B. 参与
C. 促进与支持
D. 谈判
E. 操纵与合作
解析：【考点】组织变革和组织文化解析:减少组织变革阻力的技术主要包括:教育与沟通;参与;促进与支持;谈判;操纵与合作;强制。故选ABCDE。
拓展:改变组织变革力量及其对比的策略有三类:一是增强或增加驱动力;二是减少或减弱阻力;三是同时增强动力与减少阻力。
A. 个性自由与勇于创新
B. 信奉功利主义
C. 人人平等与公平竞争
D. 崇尚英雄的企业家精神
E. 标新立异、勇于挑战权威
解析：【主考点】个性自由与勇于创新【副考点1】信奉功利主义【副考点2】人人平等与公平竞争解析:本题的关键点为“美国”。美国企业文化的特点:个性自由与勇于创新;信奉功利主义;人人平等与公平竞争;崇尚英雄的企业家精神;标新立异、敢于挑战权威。可简单记忆为“个性平等的英雄挑战权威功力。”
A. 给予中间商奖励
B. 对中间销售全过程的支持
C. 减负中间商销售压力
D. 为中间商提供培训支持
E. 适度对中间商放权
解析：【考点】激励渠道成员解析:本题所考查的知识点关键词是:生产商对渠道成员的具体激励方法。激励措施不仅是渠道管理的重要组成部分,更是生产商实现渠道管理目标的重要手段之一。具体激励方法有:(1)给予中间商奖励;(2)对中间商销售全过程的支持;(3)为中间商提供培训支持。口诀:一奖两支持。
A. 市场领导者
B. 市场挑战者
C. 市场跟随者
D. 市场补缺者
E. 市场空缺者
解析：【考点】市场领导者策略解析:根据企业在目标市场上所起的领导、挑战、追随或补缺等作用的不同将企业分为四类:市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者策略。拓展:不同的角色定位应有相应的营销策略。故选ABCD。
解析：【考点】影响渠道结构设计的因素
A. 15%的A类客户占企业85%的销售量
B. 15%的A类客户占企业65%的销售量
C. 20%的B类客户占企业80%的销售量
D. 80%的C类客户占企业20%的销售量
解析：【考点】销售人员工作负荷分析解析:
故本题正确答案为:B。
