答案：答案:在区域型、产品型等几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织,如按区域或产品或客户。事实上,许多企业使用的是这几种结构的组合。
解析：【考点】复合型销售组织
答案：答案:在区域型、产品型等几种销售组织建设的基础都是假设企业只按照一种基础划分销售组织,如按区域或产品或客户。事实上,许多企业使用的是这几种结构的组合。
解析：【考点】复合型销售组织
A. 相信自己所代表的企业
B. 相信客户的接受能力
C. 相信自己所销售的产品和服务
D. 相信自己的销售能力
E. 相信销售团队的整体战斗力
解析：【考点】销售三角理论概论解析:作为日常销售工作的基本素养,按照销售三角理论的要求,销售员在销售活动中必须做到三个相信:(1)相信自己所代表的企业;(2)相信自己所销售的产品和服务;(3)相信自己的销售能力。故本题正确答案为:ACD。
A. 专家会议法
B. 意见集合法
C. 回归分析法
D. 德尔菲法
解析：【考点】定量预测方法解析:定量预测方法是依据统计数据,建立数学模型,并用数学模型计算出分析对象的各项指标及其数值的一种方法。一般分成两大类:时间序列分析法和回归分析法。
A. 业务洽谈
B. 诊断
C. 拟定项目建议书
D. 改善方案设计
E. 方案实施指导
解析：【考点】初次洽谈【副考点】一、诊断准备【副考点】改善方案的构思解析:企业管理咨询与诊断主要包括:(1)业务洽谈阶段;(2)诊断阶段;(3)改善方案设计;(4)方案实施指导和总结。第一阶段的目标和任务是明确咨询双方合作的意向和条件。第二、第三阶段则是步步深入了解企业问题,帮助企业解决问题的过程。第四阶段则是指导方案实施和咨询成果回顾总结阶段。故选ABDE.
A. 主管权力相对集中,决策速度快
B. 销售人员责任明确
C. 与客户关系密切
D. 各个产品项目有专人负责,每个产品都不会受忽视
解析：【考点】区域型销售组织解析:区域型销售组织模式的优点有:(1)销售区域主管权力相对集中,决策速度快;(2)销售人员责任明确,一个地区只设一个销售经理,全权代表企业销售所有产品,他的销售工作努力与否,会在地区业绩上得到直接反映;(3)与客户关系密切,地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系;(4)地域集中,每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动,差旅费开支相对较少;(5)销售人员集中,易于管理;(6)在区域内有利于迎接竞争者的挑战。这种模式的缺点有:(1)销售人员要从事所有的销售活动,技术上可能不够专业,不适应种类多、技术含量高的产品;(2)销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上,这样可能违背企业总的管理目标和客户管理政策;(3)客户之间存在差异,使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。
解析：【考点】战略指导思想
A. 直线式路线
B. 循环式路线
C. 三叶式路线
D. 星形式路线
解析：【考点】规划拜访路线解析:(1)直线式路线:从企业出发,沿途拜访所有客户,然后按原路或其他路线直接返回企业。拜访客户的数量不多时可以采用这种路线。(2)跳跃式路线:与直线式路线方向相反,首先从离企业最远的客户开始访问。在回企业的途中对沿途客户进行访问。(3)循环式路线:由企业出发按圆周形式拜访客户,结束时正好返回企业。这种路线要注意是否与实际路线相吻合,如果吻合则其拜访效率很高。(4)三叶式路线:与循环式相似,只是把销售区域细分成一系列叶片形式,销售人员每次访问一个叶片区域。(5)星形式路线:销售人员每次只访问一个客户。这种路线通常是销售经理交由销售明星来处理,受某个或几个客户或潜在客户的驱使,而去拜访客户。(6)8字形路线:与三叶式类似,只是把销售区域划分为两个小区域,呈8字形状。
解析：【考点】成本控制
A. 现场性
B. 系统性
C. 理论性
D. 灵活性
E. 实用性
解析：【考点】生产运营管理咨询概述解析:本题考查生产运营管理咨询的特点,如下所示:(1)现场性。(2)系统性。(3)内在性。(4)合作性。(5)科学性。(6)实用性。本题选ABE。
A. 电话访问法
B. 入户访问法
C. 拦截访问法
D. 小组座谈法
解析：【考点】电话访问法解析:
本题的关键点为“通过电话访问”。因此本题选“A”。
A. 根据客户的要求和企业的现状,判定咨询项目应解决的主要问题
B. 了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力
C. 提升咨询公司的人员技能水平
D. 把握咨询项目的范围和质量要求
E. 维护社会秩序和环境改善
解析：【考点】预备调查的主要任务和结果解析:预备调查的任务是:(1)根据客户的要求和企业的现状,判定咨询项目应解决的主要问题。(2)把握咨询项目的范围和质量要求。(3)了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力。故选ABD。
