答案：答案:(1)渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾。企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范。厂、商关系需要管理,如防止窜货应该加强巡查,防止倒货应该加强培训,建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。(2)渠道冗长造成管理难度加大。应该缩短产品到达顾客的时间,减少环节降低产品的损耗,生产商有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。(3)渠道覆盖面过广生产商必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。在选择中间商的时候,不宜过分强调中间商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,如实力大的中间商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码。总之,选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。(5)企业不能很好地控制和管理终端。有些企业自己经营了一部分终端市场,抢了中间商的生意,使其销量减少,逐渐对本企业的产品失去经营信心,同时他们会加大对竞争品牌的经销量,造成传统渠道堵塞。利用渠道里的资源优势和管理中间商,就成了决胜终端的关键。(6)忽略渠道的后续管理。渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整。(7)盲目自建网络。生产商自建渠道必须具备一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润;另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,生产商才能实现整个配送和营运的成本最低化。(8)新产品上市的渠道选择混乱。企业在推广新品上市的过程中,应该认真评价和选择中间商,一是对现有的中间商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,生产商对其全力扶持并培训;二是对没有改造价值的中间商,坚决予以更换;三是对于实力较强的中间商,可委托其代理新产品。
解析：【考点】销售渠道管理中存在的问题及解决策略
答案：答案:(1)渠道不统一引发生产商与中间商之间的矛盾。企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突,统一企业的渠道政策,使服务标准规范。厂、商关系需要管理,如防止窜货应该加强巡查,防止倒货应该加强培训,建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合企业发展的厂商关系。(2)渠道冗长造成管理难度加大。应该缩短产品到达顾客的时间,减少环节降低产品的损耗,生产商有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。(3)渠道覆盖面过广生产商必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。在选择中间商的时候,不宜过分强调中间商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,如实力大的中间商同时也会经营竞争品牌,并以此作为讨价还价的筹码。总之,选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。(5)企业不能很好地控制和管理终端。有些企业自己经营了一部分终端市场,抢了中间商的生意,使其销量减少,逐渐对本企业的产品失去经营信心,同时他们会加大对竞争品牌的经销量,造成传统渠道堵塞。利用渠道里的资源优势和管理中间商,就成了决胜终端的关键。(6)忽略渠道的后续管理。渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整。(7)盲目自建网络。生产商自建渠道必须具备一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力;稳定的消费群体、市场销量和企业利润;另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,生产商才能实现整个配送和营运的成本最低化。(8)新产品上市的渠道选择混乱。企业在推广新品上市的过程中,应该认真评价和选择中间商,一是对现有的中间商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,生产商对其全力扶持并培训;二是对没有改造价值的中间商,坚决予以更换;三是对于实力较强的中间商,可委托其代理新产品。
解析：【考点】销售渠道管理中存在的问题及解决策略
A. 季节折扣
B. 现金折扣
C. 信用折扣
D. 批量折扣
解析：【考点】现金折扣解析:现金折扣是指在信用销售方式下,企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣,以鼓励客户及早付清货款。题干所述属于现金折扣。
解析：【考点】科学选择预算方法
A. 生产运营系统的设计
B. 生产运营系统的运行
C. 生产运营系统的维护与改进
D. 供应链管理系统的设计
解析：【考点】生产运营管理的任务和内容解析:生产运营管理的内容包括:(1)生产运营系统的设计;(2)生产运营系统的运行;(3)生产运营系统的维护与改进。本题为选非题,故答案为D。拓展:企业生产运营管理最主要的任务包括:(1)保证和提高产品质量;(2)保证适时、适量地将产品投放市场;(3)在使产品价格适中的同时为企业带来利润。
A. 历史性
B. 人本性
C. 复杂性
D. 动态性
E. 有机性
解析：【主考点】历史性【副考点1】人本性【副考点2】复杂性解析:企业文化的性质:历史性、人本性、复杂性、动态性、有机性。口诀:服人力动机。故本题ABCDE全选。
A. 认为自己不适合做销售,资质不行
B. 担心产品质量不过关遭客户为难
C. 害怕被客户拒绝,心理压力大
D. 担心做的是“蚀本生意”
解析：【考点】销售人员对自身能力的信任解析:销售事业的发展总是沿着从无到有、从弱到强、从缺乏经验到经验丰富的方向发展的,所以不能因为遇到了几次失败或挫折,就失去信心。销售人员缺乏信心的表现:(1)认为自己不合适做销售,资质不行;(2)害怕被客户拒绝,心理压力太大;(3)担心做的是“蚀本生意”,因为有些销售事业是要自己投入一定本钱的。
A. 中小企业融资业务风险高,收益低,流动性管理困难
B. 银行为保证经营安全性,要尽量减少呆账、坏账
C. 中小企业市场风险大,企业倒闭率高
D. 中小企业财务制度不健全,资信状况堪忧
E. 中小企业缺乏足额的财产抵押
解析：【考点】获得银行贷款难解析:中小企业很难获得银行贷款的原因:首先,中小企业融资业务的特点是风险高,收益低,流动性管理困难。(A选项)其次,银行经营的原则之一是安全性,要尽量减少呆账、坏账(B选项),而中小企业市场风险大,企业倒闭率高(C选项),财务制度不健全,资信状况堪忧(D选项),缺乏足额的财产抵押(E选项),银行考虑到安全性因素对中小企业惜贷、惧贷。故ABCDE全选。
A. 付出的劳动
B. 职位
C. 销售经验
D. 企业的盈利能力
E. 性别
解析：【考点】决定销售人员薪酬的因素解析:考生需识记本知识点。销售人员薪酬的影响因素包括:付出的劳动、职位、受教育程度、销售经验、为企业服务的年限(工龄)、企业的盈利能力、地区差异、行业间的薪酬水平差异、劳动力市场的供求状况。故本题正确答案为:ABCD。
A. 收益与风险对等原则
B. 客户运营资本净额比例原则
C. 客户清算价值比例原则
D. 客户流动资金比例原则
解析：【考点】信用额度解析:根据收益与风险对等的原则确定给予某一客户的信用额度,也就是根据该客户的预计全年购货量和该产品的边际贡献率测算企业从该客户处可获取的收益额,以该收益额作为每次该客户的除购限额,前账不清,后账不除。A选项正确。
A. AAAA级
B. AAA级
C. AA级
D. A级
解析：【考点】客户信用等级分类解析:本题关键词为信用等级。最高客户信用等级最高为“三等九级”,即AAA、AA、A,BBB、BB、B,CCC、CC、C。所以,答案为B选项。
A. 科学质量管理阶段
B. 质量检验阶段
C. 统计质量控制阶段
D. 全面质量管理阶段
E. 供应链主导阶段
解析：【考点】质量管理咨询概述解析:按照质量问题解决的手段和方式来划分,质量管理发展至今大致经过了以下三个阶段:(1)质量检验阶段;(2)统计质量控制阶段;(3)全面质量管理阶段。故选BCD。
