解析：【考点】经营方式选择解析:本题的关键点为“自己生产销售”。(1)自产自销:是指私营企业销售本企业生产的产品。(2)批发:商业活动中成批、大宗地售出商品,它的售价低于零售商品,销售对象是商品经营者、零售商,不直接销售给最终消费者。(3)代购代销:是指用合同的形式,受人委托代为收购、销售的一种商业活动。(4)零售:是指成批、大宗地买进商品,零星分散卖出,销售对象多为最终消费者。因此本题选“B”。

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6.对企业资本的形成有原始性、自主性、低成本性和抗风险性的融资方式是()

A. 　内源融资

B. 　外源融资

C. 　直接融资

D. 　间接融资

解析：【考点】内源融资解析:本题的关键点为“原始性、自主性”。内源融资对企业资本的形成有原始性、自主性、低成本性和抗风险性等特点,可简单记忆为“援助抵抗”。

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8.项目建议书内容的阐述深度,应为客户理解和决策提供必需的细节,不应该故弄玄虚,让客户摸不着头脑。这体现项目建议书编写要()

A. 　深度合适

B. 　具有针对性

C. 　具有可操作性

D. 　具有体系性

解析：【考点】项目建议书编写的要求解析:项目建议书编写的要求:(1)深度合适。项目建议书内容的阐述深度,应为客户理解和决策提供必需的细节,不应该故弄玄虚,让客户摸不着头脑。(2)具有针对性。项目建议书应针对客户的特定问题“量身定做”而不能泛泛而谈。(3)具有可操作性。项目建议书的可操作性对项目的成功实施至关重要。(4)具有体系性。即使在项目建议书阶段,咨询人员可能仍然没有见到客户中将影响购买决策的每一个人。因此,即使对咨询项目的执行方式已经达成了口头一致意见,仍然应该将其详细地表达出来,以便客户中那些不太知道相应咨询项目,但具有购买决策权的人阅读。故选A。

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32.销售目标管理

解析：【考点】销售目标管理的定义

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40.设计销售区域的依据有哪些?

解析：【考点】设计销售区域的依据

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17.在销售人员绩效评估过程中容易产生一些评估误差,下列说法正确的是()

A. 　评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见,造成过高或过低的评估。这通常称为“感情效应误差”

B. 　评估者在领导者或权威人士的暗示下,容易改变自己原来的看法。这通常称为“自我比较误差”

C. 　评估者对被评估人某一阶段的工作绩效进行评估时,受其近期的表现和成绩的影响,以近期印象来代替被评估人在整个评估期的绩效表现。这通常称为“近因误差”

D. 　主管不自觉地把员工与自己进行比较,以自己作为衡量员工的标准。这通常称为“偏见误差”

解析：【主考点】近因误差【副考点1】偏见误差【副考点2】自我比较误差解析:评估中的误差包括:(1)晕轮效应误差。评估者可能因为被评估者的总体印象、个人印象而产生偏见,造成过高或过低的评估。(2)暗示效应误差。暗示是人们的一种特殊的心理现象,是人们通过语言、行为或某种事物提示别人,使其接受或照办而引起的迅速的心理反应。(3)感情效应误差。认识有感情的,而且无可避免地把感情带入他所从事的任何一种活动中,绩效评估也不例外。(4)近因误差。一般说来,人们对近期发生的事情印象比较深刻,而对远期发生的事情印象比较单薄。(5)偏见误差。由于评估人员对被评估者的某种偏见而影响对其工作绩效的评估而造成的误差被称为偏见误差。(6)自我比较误差。主观会不自觉地把员工与主管自己进行比较,以自己作为衡量员工的标准,这样就会产生自我比较误差。(7)评估标准变化不定误差。当评估一个员工时,主管应避免对从事类似工作的员工采取不同的标准和要求,这样必然会引起员工的不满。

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37.简述中小企业信息化建设的意义。

解析：【主考点】信息化是企业提高自身竞争力的需要【副考点1】信息化是企业实现精细化管理的途径【副考点2】信息化是企业满足客户个性化需求的保证

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19.邀请员工参与到企业的管理和决策中去,这种激励方式属于()

A. 　目标激励

B. 　工作激励

C. 　民主激励

D. 　环境激励

解析：【考点】民主激励解析:民主激励指实行民主化管理,让销售人员参与营销目标、顾客策略、竞争方式、销售价格等政策的制定;邀请其参与到企业的管理、企业的重大决策当中去,让销售人员有归属感和责任感,从而充分调动销售人员的积极性和主动性。

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