A、客户感知：传统型-被迫购买；顾问式-客户是朋友。
B、时效性：传统型-一次性；顾问式-长期维持关系。
C、销售模式：传统型—以产品为导向；顾问式-以客户需求为导向。
D、销售目的：传统型-为了卖出产品、达成交易；顾问式-为了与客户达成共识，实现双赢。
答案：ABCD
解析：需求分析与商机挖掘技能
A、客户感知：传统型-被迫购买；顾问式-客户是朋友。
B、时效性：传统型-一次性；顾问式-长期维持关系。
C、销售模式：传统型—以产品为导向；顾问式-以客户需求为导向。
D、销售目的：传统型-为了卖出产品、达成交易；顾问式-为了与客户达成共识，实现双赢。
答案：ABCD
解析：需求分析与商机挖掘技能
A. 状况型询问
B. 问题性询问
C. 暗示性询问
D. 需求确认询问
解析：需求分析与商机挖掘技能
A. 快递、旅游
B. 来电自报家门
C. 危机预警
解析：行业知识/应用/解决方案
A. 不利于和客户之间建立信任关系
B. 指出客户之前所买的产品或服务不足时，应该更小心，因为这样直接否定了客户之前的判断能力。
C. 尝试肯定竞争对手，会有意想不到的收获
D. 直接指出竞争对手的不足更有利于客户接受我方的产品
解析：需求分析与商机挖掘技能
A. 正确
B. 错误
解析：标准化产品知识
A. 正确
B. 错误
解析：沟通与协调技能
A. 盈利要求
B. 客户满意度要求
C. 后续项目指标要求
D. 系统是否实现既定要求
解析：项目运作管理知识
A. 未接地金属
B. 接地金属
C. 接地的静电耗散材料
D. 绝缘材料
解析：通信网络基础知识
A. 持续关注，保持敏锐度，不放马后炮
B. 多方求证，确保信息准确
C. 马上向领导汇报
D. 建立客户档案，及时更新
解析：需求分析与商机挖掘技能
A. 投石问路策略
B. 沉默寡言策略
C. 声东击西策略
D. 调虎离山策略
解析：商务谈判
A. 数据库
B. 网络
C. 系统软件
D. 硬件
解析：行业知识/应用/解决方案
